Actualizado el miércoles, 20 septiembre, 2023
Los tiempos han cambiado. Las marcas también. Ahora no solo quieren consumidores sino enamorar a sus clientes con los que vivir experiencias únicas. Es un reto apasionante, donde las emociones están más presentes que nunca pero para construir una relación sólida necesitas conocer al máximo cada una de esas personas. ¿Qué les gusta? ¿Cuáles son sus inquietudes? ¿Cómo es su día a día? ¿A qué redes sociales se conectan? ¿Por qué eligen nuestra marca? Son muchas preguntas pero todas te llevarán al mismo punto de partida: definir un buyer persona es clave en tus estrategias de marketing para acertar con cada decisión. Si no quieres equivocarte a la hora de crear este perfil, sigue leyendo y descubrirás cómo crear un buyer persona para tu proyecto.
¿Qué es un buyer persona?
Hace no mucho tiempo, había una palabra que siempre aparecía en las reuniones de marketing: target. Con este concepto se identifica al público objetivo y potencial de una campaña de marketing. Es decir, un grupo de personas que, por sus características y cualidades, pueden llegar a ser futuros consumidores del producto o servicio que ofrecemos.Pero llegó la era de la humanización o, mejor dicho, de la personalización. De ponernos en el lugar de nuestros clientes. De entender mejor lo qué quieren. De tratarlos como lo que son: personas. Fue así cómo nos dimos cuenta de que necesitábamos algo más que identificar al público objetivo.En eso consiste la técnica del buyer persona: representar a tus clientes ideales de la forma más real posible. Lo más interesante es que para llegar a esta imagen, nos basamos en datos reales que conseguimos recopilar a través de encuestas, entrevistas o estudios. Como verás más adelante, hay diferentes métodos y todos son igual de válidos.
El buyer persona es uno de los ejes de la estrategia empresarialdenominada “customer centric”.
¿Su enfoque? Poner al comprador en el centro de la misión de la compañía.
¿Buyer persona o Target?
Por un lado, hay quien trata estos dos conceptos como opuestos pero por otro lado, también existen profesionales que los consideran complementarios. Nosotros somos partidarios de la segunda opción. Definir el target es el primer paso para entender en qué sector te mueves pero si quieres llegar a cada consumidor y afinar mucho más el análisis, realmente necesitas retratar a tu buyer persona. Esto es lo que marca la diferencia y te garantiza el éxito.
De hecho, una de las grandes ventajas del buyer persona es que te permite entender el problema real que tiene un cliente para trabajar en una solución ad hoc. Veamos un ejemplo:
- Target: Mujeres, de 35 a 40 años, solteras, graduadas en medicina, con ingresos promedios mensuales de 2500€ que quieren aumentar su nivel profesional.
- Buyer persona: Olga tiene 36 años, es oftalmóloga y quiere dar un salto en su vida profesional. Es muy sociable, activa, le gusta estar al día de las últimas novedades y siempre está dispuesta a aprender. Está buscando un curso de especialización en oftalmología que pueda combinar con su trabajo y que le permita hacer realidad su sueño: abrir su propia óptica.
¿Por qué es importante definir el buyer persona?
- Para definir el tipo de contenido en cada fase del customer journey.
- Para encontrar el mejor tono y el estilo de tu contenido
- Para enfocar mejor tus estrategias de marketing.
- Para saber cómo llegar a tus clientes potenciales.
- Para entender a tus clientes potenciales y ofrecerles el mejor producto/servicio.
5 claves para crear un buyer persona
Uno de los mitos que existe es que solo las grandes empresas pueden definir a su cliente potencial con éxito, porque tienen más recursos a su alcance. Sin embargo, hay muchas opciones y con un poco de creatividad y sentido común, las compañías más pequeñas también pueden construir su arquetipo para no perder oportunidades por el camino. Nosotros, desde Atomic, podemos ayudarte pero no obstante, también queremos avanzarte algunas claves.
Por eso, hemos decidido compartir 5 consejos especialmente útiles para definir el buyer persona en el caso de las PYMES. ¿Eres una de ella? Toma nota porque seguro que podrás exprimirlas al máximo.
Atrévete con los formularios en línea
Si tienes una base de datos con clientes existentes, puedes hacerles algunas preguntas para conocerlos un poco más. Pero si optas por ampliar el foco y ganar público nuevo, utiliza las redes sociales para hacer encuestas.
¿Utilizas Google Forms? Esta herramienta, además de ser gratuita, es perfecta para hacer encuestas que pueden enviarse por correo electrónico, desde la página web de tu compañía o incluso desde redes sociales. Con las respuestas que consigas, empezarás a tener datos para construir los arquetipos.
Entrevistas telefónicas
Gracias a estas conversaciones, que puedes mantener con clientes actuales y potenciales, puedes descubrir información de mucho valor. Por ejemplo: qué les gusta de tu producto o servicio, por qué lo compran (o lo comprarían), cuáles son sus motivaciones, dónde consumen, qué fuentes consultan en Internet… En estas entrevistas, tienes que conseguir que la persona se sienta cómoda, para que se deje llevar y responda con total sinceridad.
¿A cuántas personas deberías entrevistar? Empezar por 3 y 5 es lo correcto. Si te dan suficiente información, ya podrías detectar patrones en sus respuestas. Pero esto solo depende de ti. Si crees que necesitas más, adelante.
Conversaciones con otros departamentos
Un buyer persona es una estrategia que se hace en equipo. Así que no dudes en compartir cada paso con tus compañeros, especialmente los de ventas o servicios porque son los que están más cerca del cliente. Con su experiencia, podrás crear un buyer persona más real.
Demuestra que sabes cuál es el valor de tu producto
Uno de los principales errores que cometen las compañías es no conocer a fondo las ventajas de lo que ofreces. Así que, antes de hacer las entrevistas, la compañía también debería hacerse algunas preguntas:
- ¿Cuál es la ventaja competitiva y value proposition de nuestro producto?
- ¿Cuáles son las consecuencias y beneficios para el comprador?
Recopila toda la información
Cuando tengas datos suficientes, debes agruparlos y definir observaciones concretas para empezar un primer análisis. Estas son las áreas que debería incluir tu perfil:
Quién es
Imagina un rostro e incluso un nombre y apellidos para tu buyer persona. Se trata de que la representación sea lo más auténtica posible.
Demografía
El rango de edad, sexo y zona de residencia. Se puede ampliar con otros datos: cómo es su residencia, con quién vive, nivel de ingresos…
Rasgos de personalidad
Define sus características para entender mejor su perfil.
Historia de vida
Añade algunos hechos significativos en su trayectoria vital, como por ejemplo, si ha cambiado su lugar de residencia por un motivo laboral. También es recomendable especificar su situación familiar y su cargo profesional.
Rutinas
Detalla cómo es su día a día, las principales actividades, los lugares a los que suele ir, la frecuencia de deporte que practica…
Intereses
Sobre cualquier ámbito pero especialmente aquellos vinculados con tu producto o servicio.
Retos
Como cualquier persona, ¿qué desafíos se plantea a corto plazo? Estos objetivos pueden ser tanto personales como profesionales.
Necesidades
¿Qué busca esa persona para superar los retos?
Quejas
Motivos que los usuarios utilizan para explicar por qué no comprarían lo que les ofreces.
Comentarios
Este apartado es más espontáneo. Se trata de incluir algunas frases que aparezcan en las entrevistas y que consideres relevantes para el análisis.
Las 15 preguntas imprescindibles para tu buyer persona
Si no sabes por dónde empezar, estas preguntas te ayudarán a marcar una hoja de ruta y asegurarte de que conseguirás la información más importante de tu entrevistado.
- ¿Cuántos años tienes?
- ¿Cuál es tu estado civil? ¿Tienes hijos?
- ¿Cómo ha sido tu educación?
- ¿A qué te dedicas? ¿En qué industria?
- ¿Cómo es un día típico en tu trabajo?
- ¿Qué herramientas sueles utilizar?
- ¿Cuáles son tus objetivos profesionales?
- ¿Qué sueles hacer en tu tiempo libre?
- ¿Cuáles son tus fuentes de referencia para informarte de lo que pasa en el mundo?
- ¿A qué redes sociales perteneces?
- ¿Cuánto tiempo al día estás conectado a las redes sociales?
- ¿Cómo te gusta comunicarte con las personas? (Si fuera una empresa: cómo te gusta comunicarte con proveedores?)
- ¿Conoces nuestra marca?
- ¿Qué es lo último que has comprado de nuestra marca?
- ¿Por qué decidiste comprarlo?
El último paso antes de…
Cuando ya tengas todos los datos, llegará el momento de trasladarlos en una ficha. Normalmente, este es el recurso que se utiliza porque así, toda la información queda desglosada y mucho más visual.
No olvides que los perfiles pueden cambiar con el tiempo así que te recomendamos actualizar la información de forma periódica para que la estrategia de marketing siga siendo coherente.
Puede parecer complejo pero al final, se trata de ir siguiendo los pasos y no olvidar nunca que el objetivo es crear un perfil lo más real posible.
¿Tienes más preguntas sobre este tema? ¿Habías creado antes un buyer persona? Escríbenos para resolver cualquier duda o incluso para empezar a desarrollar juntos esta estrategia. Somos expertos en marketing online, desarrollo web y growth hacking y estaremos encantados de ayudarte para que consigas tus objetivos.
